「ドアインザフェイス」とは
交渉術の一つで、最初に相手が断るような大きな要求を提示し、拒否された後に本来の目的である小さな要求を提示することで、相手に罪悪感や譲歩の心理を抱かせ、承諾を得やすくする心理テクニックのこと。心理学の返報性の原理を応用した手法であり、営業や交渉の現場で用いられることが多い。
使い分けのポイント
この手法は、相手に「断った」という罪悪感を抱かせることで、次の要求を受け入れやすくするものです。しかし、過度に行うと相手に不信感を与えたり、不誠実な印象を持たれたりするリスクがあります。ビジネスシーンでは、相手との長期的な信頼関係を損なわないよう、提示する要求のバランスやタイミングに十分な配慮が必要です。また、相手がこの心理テクニックに気づいた場合、逆効果になる可能性があることも理解しておくべきでしょう。
「ドアインザフェイス」の言い換え・類語・関連語
譲歩を引き出すための手法であることを強調する表現
段階を踏んで要求を行うというプロセスに着目した学術的な呼び方
相手の心理的な負い目を利用する本質を指す言葉
交渉における心理的な駆け引きの側面を強調する
具体的な行動を説明する際に用いられる客観的な表現
目的を明確にした平易な言い換え
相手の意思決定をコントロールする側面を指す
社会心理学的な文脈での分類
ビジネス向けの言い換えと例文
仕事・メールなどで使いやすい表現です。
今回の商談では段階的アプローチを用いて、まずは高い目標を提示してみましょう。
相手から譲歩を促す交渉を行うことで、最終的な契約条件を有利に導きます。
条件の段階的調整を行うことで、相手の抵抗感を減らし合意形成を目指します。
営業の現場では、適切な心理的駆け引きが成約率を左右することがあります。
丁寧な言い換えと例文
相手への配慮を強めたい場面に向く表現です。
段階的なお願いをすることで、相手の方にも納得していただきやすくなります。
譲歩を期待する手法を用いる際は、相手への配慮を忘れないことが大切です。
順を追った提案を行うことで、相手の心理的な負担を軽減できる可能性があります。
相手に対して心理的な働きかけを行い、合意への道筋を整えます。
カジュアルな言い換えと例文
日常会話や親しい相手に使いやすい表現です。
まずは無茶振りをしておいて、後から本命の頼み事をするのがコツだよ。
あえて断らせる作戦で、相手に悪いなと思わせてから本題を切り出すんだ。
最初にハードルを上げることで、二回目のお願いが通りやすくなるんだ。
大きな要求で揺さぶりをかけると、相手も折れやすくなるものだよ。
言い換え例文
- 段階的アプローチを駆使して、予算案の承認を取り付けることに成功した。
- 相手に譲歩を促す交渉を行い、当初の予定よりも良い条件を引き出した。
- まずは無茶振りをして相手を驚かせ、その後に本命の依頼をすることで承諾を得た。
- 段階的なお願いを重ねることで、相手の心理的な抵抗を和らげる手法をとった。
反対語・対義語
英語で言い換え
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